¿Cuál es tu ventaja comparativa? ¿Por qué tengo que comprar tu producto? ¿Cómo es, dónde está y cómo compra el cliente al que te diriges?
¿Sabes qué te diferencia de otras empresas de tu sector? ¿Conoces la propuesta diferenciada de valor que te separa de la competencia? ¿Sabrías explicar en qué eres mejor que otras empresas que ofrecen el mismo producto que tú? ¿Sabrías describir el perfil de tu cliente ideal?
Si hay una pregunta que un comprador profesional te va a hacer, y para la que has de estar preparado es ¿por qué tengo que comprar tu producto o servicio? Si tu respuesta es una vaguedad del tipo “por la calidad de nuestro producto” o, “por nuestro servicio” tendrás problemas para captar su atención e interés. Es determinante que, antes de hacer una presentación de ventas, o incluso de hacer una llamada de prospección, tengas clara tu propuesta diferenciada de valor, es decir aquello que tienes que tu cliente quiere, y que nadie más en tu sector tiene. No hay nada que genere más frustración y pérdidas de tiempo y recursos que tratar de venderle a todo el mundo.
Cuando todo el mundo es un cliente potencial, entonces nadie es tu cliente ideal, y corres el riesgo de atraer a aquellos clientes que la competencia ha decidido no servir.
Las respuestas a las preguntas del post Análisis de situación de la empresa y diagnóstico del potencial exportador te ayudarán a sintetizar y definir tu proposición diferenciada de valor para tus clientes de exportación, teniendo en cuenta además que ésta puede no ser igual a la propuesta de valor para tus clientes domésticos. Tenemos que responder a la pregunta ¿por qué van a comprar mi producto, y no el de la competencia?, ¿en qué somos mejores que los otros productos disponibles en el mercado?, o ¿qué voy yo a hacer distinto para que los clientes se fijen en mí y para aportar valor?
Ventajas de tener una propuesta de valor articulada y creíble:
- Da claridad y dirección a la acción empresarial.
- Da confianza y guía al equipo comercial a la hora de vender.
- Genera atracción y certidumbre en el comprador.
Una vez identificada la propuesta de valor, el paso inicial es perfilar una tipología ideal de clientes a los que hacer esta promesa de valor, y a los que servir en base a esta ventaja comparativa real que tenemos, y con los que nos vamos a comprometer a largo plazo. Esto supone definir nuestro cliente tipo en cuanto a zona geográfica (país, región, etc.) sector de mercado en el que opera, tamaño, posicionamiento estratégico, fortaleza financiera, competencia a la que se enfrenta, estilo de compras, etc.
Algunos consejos útiles en el proceso de puesta a punto de tu propuesta de valor:
- Es útil que cada empresa trate de desarrollar su proposición de valor única internamente antes de acudir al manual de Marketing, o las webs de otras empresas, en busca de inspiración, y posteriormente contrastarla con el perfil de cliente ideal.
- El área de superioridad de tu oferta puede estar en el producto, pero también en otros aspectos de la propuesta de valor, como la estrategia de precios, la promoción de los productos, la distribución, el embalaje, el propio posicionamiento o imagen de marca, o, las personas.
- Si es necesario, habrá que tener un posicionamiento estratégico diferenciado por país.
- Conviene seleccionar el número de países y sectores de actividad en función de los recursos disponibles y comenzar allí donde se prevea mayor impacto.
- Hay que evitar diluir esfuerzos y recursos tratando de impactar en territorios en donde no tenemos una posición competitiva sólida, solo porque hayamos tenido peticiones de ofertas, o visitas en una feria.
Recomendación – Cuanto estés en una presentación comercial con el responsable de compras de un cliente potencial piensa que esta persona se estará haciendo básicamente dos preguntas. La primera: ¿Por qué te tiene que comprar a ti?, y segunda, una vez entendida la propuesta de valor: ¿vale la pena asumir el riesgo? Si el director general, CEO, o presidente de tu cliente potencial está en esa reunión es muy posible que te lance la pregunta, o alguna de sus variantes, al principio de la reunión, y esperará sin duda que tengas una respuesta clara y convincente. No lo dejes a la improvisación. ¡Prepárate con antelación!
Y tú, ¿tienes una propuesta de valor potente con la que tu equipo consigue generar interés en tus clientes?
