Si eres el gerente, o el director comercial de una PYME, casi con toda seguridad te habrás planteado la necesidad de exportar. Bien por ambición, bien por necesidad, multitud de empresas se han lanzado, o están lanzándose a vender sus productos fuera de sus mercados domésticos. Para ayudar a centrar el tiro, aquí te dejo un itinerario útil con las claves para acertar en exportación con un plan estratégico detallado y accesible.
¡Ah ya! ¡Quieres saber qué es un plan estratégico de exportación y porqué hace falta!
Un plan estratégico de exportación es un programa o un itinerario que nos llevará de donde estamos hasta donde queremos llegar. Simple. Requiere dos cosas; pensar, para visualizar ese camino, y escribir, para aclararnos, comunicar con claridad a los que nos acompañarán, y saber en todo momento dónde estamos en relación al plan.
“Si no sabes hacia dónde se dirige tu barco ningún viento te será favorable”
Séneca
A falta de un plan estratégico de exportación estructurado saldremos a “pegar unos tiros”, a ver si “suena la flauta” y nos “cobramos una pieza importante” en forma de una venta suculenta que nos arregle temporalmente la cuenta de resultados. O saldremos a “colocar” el exceso de capacidad instalada, o stocks que no podemos vender en nuestro mercado interior. Nuestros clientes potenciales se van a dar cuenta, y nos van a penalizar: perderemos su confianza y quedaremos relegados a operaciones puramente transaccionales (nos van a apretar las clavijas obligándonos a trabajar con márgenes mucho más reducidos).
El plan estratégico de exportación en dos párrafos, para los que están liados.
La puesta en marcha de un plan estratégico de exportación empieza con un análisis de la situación de la empresa para estudiar con qué potencial y efectivos contamos, y para buscar y articular una propuesta de valor, de modo que podamos definir en base a ésta nuestros objetivos estratégicos. Se trata de diseñar un plan a largo plazo, sistemático y revisable, dotado de recursos y herramientas suficientes para abordar la comercialización de un producto o servicio adecuado de manera rentable.
He estructurado el plan en dos bloques de actividad que me parecen relevantes a lo hora de hacer una planificación ordenada por etapas.
- Una primera parte Estratégica, en línea con la visión estratégica de la empresa a largo plazo, responde a las preguntas ¿Qué quiero hacer? ¿A dónde quiero llegar? ¿Tengo la capacidad en este momento? ¿Qué tengo que cambiar para conseguirlo?, ¿cómo, y en base a qué métricas voy a definir el éxito del proyecto?, y
- Una segunda parte Operativa (Táctica) que se articula a través de las acciones de marketing, y sistemas de venta, y responde al ¿cómo lo voy a hacer? y ¿de qué herramientas me voy a valer? ¿cómo voy a evaluar los resultados?, y ¿cómo voy a hacer para reconducir las posibles desviaciones?
Para facilitarte el trabajo he hecho un cuadro explicativo por etapas. Hay otras formas de diseñar un plan de exportación con mayor nivel de detalle y complejidad, pero ésta cubre todo lo importante, y tiene la ventaja de ser sencilla, y fácil de implementar. Te mantendrá centrado y evitará que cometas grandes errores.
Si estás entre ese 1% que ha hecho los deberes y tiene un plan por escrito, enhorabuena. Si eres en cambio de los que lo tienen todo claro (pero en la cabeza), con seguridad estos apuntes te ayudarán a pasar las ideas de la cabeza al papel, y a ganar claridad en el proceso.
Empieza por lo más importante, y, en este punto, lo más importante es analizar en detalle tu capacidad exportadora, así que te invito a seguir leyendo.
Análisis de situación de la empresa y diagnóstico del potencial exportador.
