Marketing Internacional y Ventas

La lección de Marketing Internacional que aprendí de un gallego.

Aunque suene a chascarrillo, confieso que posiblemente la mejor lección de marketing internacional la aprendí de un gallego. Esto sucedió hace algún tiempo. Mi amiga Cristina venía a Madrid a pasar el fin de semana con un grupo de amigos gallegos. Era un grupo heterogéneo formado por dos ingenieros, dos abogados, un licenciado en económicas, un historiador y creo que algún periodista, además de Xosé, un tipo avispado que ayudaba a gerenciar la ferretería de la familia. Xosé era un tipo dicharachero que, luego ya de las primeras presentaciones, preguntaba y se interesaba por cada uno de los miembros del … Read more

enfoque producto vs enfoque cliente

3 Cosas que tu enfoque producto dice a tus clientes sobre tu empresa.

¿Sabías que tu enfoque producto da a tus clientes más información sobre tu empresa que tu cuenta de resultados, tu nivel de facturación, las especificaciones de tus productos, o incluso tu estructura patrimonial? Durante años he dedicado una parte fundamental de mi trabajo a buscar nuevos clientes internacionales. Cuando una PYME decide internacionalizarse, lo primero que suele hacer es buscar clientes extranjeros a los que vender sus productos, y por tanto mi función ha sido impulsar la adquisición de nuevos clientes. Y para hacer esto de manera efectiva tenemos que asegurarnos de que nuestra oferta va a generar valor para … Read more

¿Por qué no estamos creciendo en exportación?

Diferencias entre la acción comercial en el mercado nacional y de exportación. Hace algún tiempo, durante una conversación informal, el Director General de una empresa, un industrial muy formado y capaz, me espetaba la siguiente afirmación: “Estamos haciendo en exportación todo exactamente igual que en España, y aun así no estamos creciendo al ritmo que nos habíamos marcado”. Después de hacernos varias rondas de preguntas, interpreté por sus respuestas que su empresa tenía un alto compromiso con su proyecto de exportación, -él mismo lo estaba liderando-, y que no tenían muy claro cuáles eran los errores que pudieran estar cometiendo … Read more

errores en exportación

Principales causas del fracaso en exportación, y cómo evitarlas.

  Según datos recientes de la AEAT solamente el 32,5% de las empresas exportadoras lo hace regularmente. Aun así, los exportadores regulares representan el 93% del total de la facturación en exportación. Los datos reflejan además que, en el cuatrienio que va de 2010 a 2013, ha habido un boom de PYMEs que se han lanzado a la exportación para llegar a nuevos clientes B2B fuera de España. Aunque puede haber muchas causas por las que estos proyectos no dan los resultados esperados, desde mi punto de vista los principales errores en exportación son los siguientes: La exportación no forma … Read more