¿Tenemos la inflación que nos merecemos?

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En el momento de compartir este post, la inflación interanual en España es del 8,7%, ligeramente superior al 8,10% de la zona Euro. La cifra que se anuncia para Suiza es apenas del 2,90%. He tenido que volver a leer el dato porque la diferencia es enorme. Y la pregunta entonces se hace evidente, ¿cómo es posible que Suiza tenga una inflación tan baja (en relación a la media de los países europeos)? Los medios de comunicación repiten a diario que sufrimos una inflación de oferta, es decir, debida a incrementos de los precios de las materias primas, de enormes … Read more

Ventaja competitiva

Identificación de tu propuesta diferenciada de valor, y descripción del perfil de tu cliente ideal.

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¿Cuál es tu ventaja comparativa? ¿Por qué tengo que comprar tu producto? ¿Cómo es, dónde está y cómo compra el cliente al que te diriges? ¿Sabes qué te diferencia de otras empresas de tu sector? ¿Conoces la propuesta diferenciada de valor que te separa de la competencia? ¿Sabrías explicar en qué eres mejor que otras empresas que ofrecen el mismo producto que tú? ¿Sabrías describir el perfil de tu cliente ideal? Si hay una pregunta que un comprador profesional te va a hacer, y para la que has de estar preparado es ¿por qué tengo que comprar tu producto o … Read more

Plan de exportación

Análisis de situación de la empresa y diagnóstico del potencial exportador.

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¿Dónde estamos y dónde queremos llegar?, ¿Por qué hace falta un plan de exportación detallado por escrito? Lo primero que vamos a hacer es un análisis minucioso de la situación actual de la empresa, y un diagnóstico de su potencial exportador; es decir, una evaluación de la capacidad exportadora de la empresa en aras de una búsqueda de oportunidades comerciales reales. A falta de un plan estratégico de exportación estructurado saldremos a “pegar unos tiros”, a ver si “suena la flauta” y nos “cobramos una pieza importante” en forma de una venta suculenta que nos arregle temporalmente la cuenta de … Read more

Plan de exportación

¿Cómo hacer un plan estratégico de exportación en una Pyme?

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Si eres el gerente, o el director comercial de una PYME, casi con toda seguridad te habrás planteado la necesidad de exportar. Bien por ambición, bien por necesidad, multitud de empresas se han lanzado, o están lanzándose a vender sus productos fuera de sus mercados domésticos. Para ayudar a centrar el tiro, aquí te dejo un itinerario útil con las claves para acertar en exportación con un plan estratégico detallado y accesible. ¡Ah ya! ¡Quieres saber qué es un plan estratégico de exportación y porqué hace falta! Un plan estratégico de exportación es un programa o un itinerario que nos … Read more

Comprador 2.0

El nuevo comprador profesional, su itinerario de compra, y el vendedor digital.

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Hasta hace solo unos años cuando un comprador profesional quería saber si un producto le podía interesar, o bien llamaba a algún amigo del sector que ya lo hubiera comprado, o, en la mayoría de las ocasiones, se ponía en contacto con la empresa que lo vendía. Internet ha puesto esto patas arriba, y ha acabado con esa barrera de acceso a la información que operaba antes en favor de las empresas. El 67 % del itinerario de compra en entornos profesionales se hace ahora de manera digital, según la consultora Sirius Decisions El comprador digital o comprador 2.0 El … Read more

Marketing Internacional y Ventas

La lección de Marketing Internacional que aprendí de un gallego.

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Aunque suene a chascarrillo, confieso que posiblemente la mejor lección de marketing internacional la aprendí de un gallego. Esto sucedió hace algún tiempo. Mi amiga Cristina venía a Madrid a pasar el fin de semana con un grupo de amigos gallegos. Era un grupo heterogéneo formado por dos ingenieros, dos abogados, un licenciado en económicas, un historiador y creo que algún periodista, además de Xosé, un tipo avispado que ayudaba a gerenciar la ferretería de la familia. Xosé era un tipo dicharachero que, luego ya de las primeras presentaciones, preguntaba y se interesaba por cada uno de los miembros del … Read more

enfoque producto vs enfoque cliente

3 Cosas que tu enfoque producto dice a tus clientes sobre tu empresa.

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¿Sabías que tu enfoque producto da a tus clientes más información sobre tu empresa que tu cuenta de resultados, tu nivel de facturación, las especificaciones de tus productos, o incluso tu estructura patrimonial? Durante años he dedicado una parte fundamental de mi trabajo a buscar nuevos clientes internacionales. Cuando una PYME decide internacionalizarse, lo primero que suele hacer es buscar clientes extranjeros a los que vender sus productos, y por tanto mi función ha sido impulsar la adquisición de nuevos clientes. Y para hacer esto de manera efectiva tenemos que asegurarnos de que nuestra oferta va a generar valor para … Read more

¿Por qué no estamos creciendo en exportación?

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Diferencias entre la acción comercial en el mercado nacional y de exportación. Hace algún tiempo, durante una conversación informal, el Director General de una empresa, un industrial muy formado y capaz, me espetaba la siguiente afirmación: “Estamos haciendo en exportación todo exactamente igual que en España, y aun así no estamos creciendo al ritmo que nos habíamos marcado”. Después de hacernos varias rondas de preguntas, interpreté por sus respuestas que su empresa tenía un alto compromiso con su proyecto de exportación, -él mismo lo estaba liderando-, y que no tenían muy claro cuáles eran los errores que pudieran estar cometiendo … Read more

errores en exportación

Principales causas del fracaso en exportación, y cómo evitarlas.

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  Según datos recientes de la AEAT solamente el 32,5% de las empresas exportadoras lo hace regularmente. Aun así, los exportadores regulares representan el 93% del total de la facturación en exportación. Los datos reflejan además que, en el cuatrienio que va de 2010 a 2013, ha habido un boom de PYMEs que se han lanzado a la exportación para llegar a nuevos clientes B2B fuera de España. Aunque puede haber muchas causas por las que estos proyectos no dan los resultados esperados, desde mi punto de vista los principales errores en exportación son los siguientes: La exportación no forma … Read more